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ABC法则(A 、Advisor顾问、专家;B 、Bridge桥梁;C 、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则,逻辑思维不强的人可能会犯晕。其实,ABC法则是根据借力原理而创造。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象,B是保荐者,A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛,包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切,ABC法则成为直销成功的利器。
以哥哥为主语,在不同情况下会加上不同的称谓:如,笨哥哥,痴哥哥、坏哥哥、色哥哥、懒哥哥、好哥哥、等等,常常会在不同情况下变!
销售很锻炼一个人的综合能力,销售一切都靠实战实证。而实证精神偏偏是国人最缺的。
一:销售职业是少数几个需要斗智斗勇,攻杀计谋的职业之一。
2014年上半年,在新疆一个项目,一个标段分4个包,一个包是1.6个亿。10多个竞争对手虎视眈眈,都想独中鳌头。在这样的一个局势下,销售员的判断,局势的预测,走向的判断,手法的运用,心理的捕捉,资源的整合,都是需要你的智慧的。
而这个智慧的养成,你去处理工作生活中的一些小事时,基本不动脑子,仅仅是靠随机应变你的手法都被普通人成为”神“一样的存在。
生活中,有很多人和色哥聊天,色哥假设有兴致和他们扯扯,他们就会感觉醍醐灌顶,人生有看到一个世界。一个激动人心的世界。
比如新疆的这个项目的操作里,色哥诱惑竞争对手的销售人员,是直接先捧他:
色哥问他:你去年提成有多少?
他回答:没有多少。
我说:150万有吗?
他说:没有,没有,我们整个公司都没有。
我就略显吃惊,不理解,说:啊,怎么连这点提成都没有?
几句话,就把竞争对手的销售员的信心给粉碎的灰飞烟灭了。毁灭他对公司的信心的同时,色哥又让他看到希望。人生的希望。。。
这样的对话,你能说吗?你会说吗?你说的别人相信吗?
当你能这样的轻易影响人的情绪和立场的时候,人生有什么能挡得住你的?!
世界是什么样子,其实是你的眼睛的反射。
你的故事精彩,这个世界才会精彩。
所以,销售这个工作,起码让我们的生活精彩。。
二:销售是一个人生态度,而不是一个工作,一个技能。
当你把销售看做一个工作的时候,你从事销售的回报是,工作的收入。比如月薪3000元,月薪5000元,
当你把销售看做一个技能的时候,你从事销售的回报是,技能收入的,比如1万,比如5万。
当你把销售看做是人生的态度的时候,你从事销售,其实就是经营你自己的人生。销售的世界有多大,你能掌控的有多大,你的人生就有多壮丽。
譬如色哥,生活里几乎没朋友,色哥把精力都给销售,销售即生活。所以,色哥的眼里的社会,所有的一切,都是可以争取到的,并不是遥不可及的。
三:销售的世界是精彩的
相对于其他的职业,销售可能是卑贱,最受打击,最不受尊重。但是,一杯硬币总是两面的,社会越压抑你,你的可能的成就就会越大。
因为,我们经常被人鄙视,所以我们通过手段会让很多人仰视
因为,我们经常最受打击,所以我们的心态已经荣辱不惊。。
简单的说,销售是:
吃最苦的苦,享受最甜的甜。
A是Adviser顾问的意思,是我们可以借助的力量。包括上级业务指导、公司、资料等,范围比较宽泛,在不同的沟通场景中A可能是不同的人或事物;
每个成功的销售员一定都具备一个素质,那就是能够同客户进行有效的沟通。这期的文章色哥就来给大家介绍被销售界称之为“黄金法则”的ABC沟通三角法则。
ABC沟通三角法则,被传销人员、直销人员使用非常多,被他们称为黄金法则,其实在大客户的销售技巧中的 “狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的运用。就是当客户搞不定时,销售人员会请自己的领导出面帮自己一下。非常简单的战术,也非常有效,因为中国是个讲面子的国度,客户看销售员的领导都来了,一般都会给销售员的领导一个面子,大单不给,小单子也会给一点,不会让领导空跑一趟的。
色哥先来从理论上讲解一下什么是ABC三角沟通法则,ABC代表的是三种不同的角色。
A是Adviser顾问的意思,是我们可以借助的力量。包括上级业务指导、公司、资料等,范围比较宽泛,在不同的沟通场景中A可能是不同的人或事物;
B是Bridge桥梁:销售员自己;
C是Customer顾客:潜在客户。
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